Системы электронной продажи билетов постоянно развиваются для того, чтобы соответствовать уровню технологий, увеличивающих производительность, доходы и важность агентов в цепи распределения.
Недавно Ритеш Гупта от EyeforTravel.com разговаривал с представителями компаний Amadeus, Abacus и Travelport и узнал много информации об их новейших починах в Азиатско-Тихоокеанском регионе, а также мнения по некоторым проблемам туристической индустрии.
EyeforTravel.com: Как вы думаете, если традиционный перевозчик использует наиболее распространенные каналы распределения билетов и пытается снизить цены на путешествия, сможет ли он обойтись без реальных (не электронных) туристических агентств, так называемых «brick and mortar»?
Саймон Науроз, управляющий директор из азиатской фирмы «Travelport»: Все увеличивающееся количество авиалиний подписываются на участие в электронной продаже билетов. Авиалинии нуждаются в пересечении каналов продаж для обеспечения туристических и деловых поездок, и мы уже рассматривали заказ билетов на сайте airline.com.
Я не думаю, что традиционные перевозчики крепко привяжутся к электронной продаже билетов. Но эта услуга имеет важное значение и считается перевозчиками как жизненно необходимая связь в распределительной цепи путешествий. Мы уже давно развиваем наш бизнес, чтобы оставаться на плаву среди растущей конкуренции и падающем доверии.
Туристические фирмы и отдельные авиалинии всегда имеют прямую связь с региональными отделениями продажи билетов и операторскими центрами. Они остаются частью общей структуры каналов распределения вместе с электронной продажей билетов и туристическими агентствами. Распределение туристических цепочек изменилось с появлением новых технологий, и сейчас клиенты пытаются заказать билеты в Интернете. Промышленные поставщики и провайдеры адаптировали свои рыночные стратегии на развития собственных веб-сайтов для обслуживания этого сектора рынка.
В настоящее время на веб-сайтах авиалиний предлагаются различные услуги, а также варианты самообслуживания, которые становятся все более привлекательными и способствуют развертыванию сложных тактик маркетинга по прямым продажам билетов.
Бретт Генри, вице-президент маркетингового агентства Abacus International: Мы прекрасно понимаем важную продолжительную роль реальных туристических агентств «brick and mortar» в Азии из-за сложностей, связанных с многообразием валют, визовых требований и платежных систем, однако, в будущем большое значение будет предаваться тем агентствам, которые будут способны организовывать медицинские лечебные поездки, образовательные путешествия, поездки для пожилых людей, «зеленые» путешествия, женские путешествия и т.д.
Огромная ценность электронного распределения билетов представляется для традиционных авиалиний, обеспечивая им обширный доступ за пределы границ своей страны, но авиаперевозчикам сложно с ходу дублировать эту модель и быстро адаптироваться на рынке.
Питер Смит, вице-президент электронной коммерции Amadeus: Сегодня в туристической индустрии очень активны туристические агентства, они остаются важным компонентом в распределительной цепи путешествий. Недавние исследования компании Amadeus, проведенные Hermes Management, показали, что в Азиатско-Тихоокеанском регионе в настоящее время стремительно возрастает количество туристических агентств, которые обращаются к новым технологиям, конкурирующим на расширяющемся туристическом рынке.
Проведенное исследование выявило некоторые трудности, с которыми сталкиваются лицом к лицу туристические агентства. Полученные данные показали, что сильное уменьшение комиссионных, увеличение количества низкотарифных перевозчиков и изменение поведения потребителей создали брешь в традиционном канале получения прибыли туристическими агентствами.
Однако, несмотря на эти трудности, исследования также показали, что существуют некоторые шаги, которые следует предпринять туристическим агентствам для максимизации своих доходов. Amadeus является ключевым партнером для туристических агентств, и мы продолжаем развивать технологию, обеспечивающую нашим агентствам-партнерам самую высокую эффективность работы и низкие эксплуатационные затраты, а также преимущество перед конкурентами. Amadeus помогает агентствам создавать проекты продаж самых выгодных пакетов, удовлетворяющих все нужды и прихоти клиентов.
Мы создали проект, подходящий даже для независимого туристического агентства, представленного на одном единственном сайте, позволяющий предоставлять клиентам более качественные услуги. Все больше таких одно-сайтовых агентств выбирают в партнеры Amadeus, а не другие компании по электронным продажам билетов благодаря нашей продвинутой технологии организации путешествий, которая достаточно гибкая и варьируемая.
Для любителей смешанных путешествий
Генри: Есть очевидные свидетельства о том, что некоторые люди смешивают различные способы путешествий; например, пассажиры, путешествующие железнодорожным экспрессом, затем готовы попробовать «дешевого и веселого» низкотарифного перевозчика LCC во время коротких семейных отпускных поездок. Исключительные поездки.
Мы не наблюдаем увеличение тенденции к «смешиванию и стыковке» при приобретении туристических путевок, которая бы фундаментально влияла на модели распределения путешествий, так как эти путешественники не являются желанными клиентами и обслуживаются только некоторыми поставщиками этих услуг.
Смит: Для критическим является то, чтобы мы как провайдеры технологий, находили взаимопонимание со своими клиентами. Наши партнеры по индустрии, среди которых находятся авиалинии, вложили кое-какие средства и продолжают инвестировать капитал в «понимание потребностей своих клиентов».Вот почему такой успех получили низкотарифные перевозчики LCC — они обратились к пониманию нужд потребителей, которые хотят путешествовать, но не желают тратить много денег на авиабилеты.
Как мы теперь знаем, LCC, которые традиционно известны как бюджетные перевозчики, снова приобретают популярность и развиваются благодаря изменениям в потребностях клиентов. Недавний отчет о комиссионных работников компании Amadeus, составленный Intercedent, показал, что при увеличении эффективности управления туристическими поездками, среди корпораций возросло количество обращений к бюджетным авиалиниям. Сами авиалинии также отметили эти изменения в туристическом секторе, так как люди часто подбирают разные варианты, так как их туристические планы меняются.
Сотрудники европейского бюджетного перевозчика easyJet недавно заявили, что почти 20 процентов их пассажиров являются корпоративными путешественниками.
Для того чтобы исследовать доходный корпоративный рынок более глубоко, специалисты easyJet в прошлом году заключили сделку о новаторском распределении билетов с компаниями Amadeus и Galileo, предоставляющем большую доступность и вариативность для корпоративных клиентов. К тому же, большинство авиалиний сейчас продают электронные билеты на собственных веб-сайтах, а не прибегают к услугам агентств и оплате комиссионных. Анализируя продвижение и применение технологий, подобных Web 2.0, авиалинии могут конкурировать как равноправные соперники в секторе распределения билетов.
Науроз: С развитием Интернета путешественники становятся более информированными и требуют большего выбора. Вот почему очень важно, чтобы представители авиалиний, поставщики туристических услуг и туристические агентства понимали психографику и демографику своих клиентов, для того чтобы воплотить стратегии управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для удовлетворения потребностей последних.
Специалисты Travelport предлагают специальные офисные системы, подобные Cross Check Travel, которая позволяет воплощать стратегии CRM в работе агентства, организацию и обработку групповых данных о клиентах, а также сортировать их по соответствующим сегментам.
Travelport предлагает сотрудничество авиалиниями и другими перевозчиками по взаимоотношениям с клиентами посредством мерчандайзинга, партнерского маркетинга, а также специализированных программ по продажам.